あなたも聞いたことがあるかもしれませんが、「ターゲットは絞れば絞るほど成果につながりやすい」という話。
これは、一面では正解ですが、何も考えずに絞りきるとなんの成果もでないままになります。
この「絞れば絞るほど」という視点は、おそらく多くの起業家が「売上を最大化するために、あれもこれも」という意識になっている人にはもっと成果につながりやすいコンセプトを作るのにつながります。
しかし、大前提がここにはかけています。
それは何かというと、その参入する際にあなたが市場に投入する製品やサービスがどういう位置づけにあるのかというポイントになります。
「製品ライフサイクル」というマーケティング上の用語があります。その考え方では、製品ライフサイクルは4つの段階より構成されるとしています。
- 導入期
- 成長期
- 成熟期
- 衰退期
このどこに位置づけられるかをある程度でもいいので把握しておかないと、絞ったらウマくいくという話とはかけ離れた結果になりがちです。
もしあなたが今後売っていこうとしているモノが「導入期」にある場合には、いくらニッチにしようがどうしようが、そもそもターゲットなる層がわかっていない状況と対峙しないといけなくなります。
つまり、買ってもらうために、その製品やサービスのことを知ってもらう活動や、そもそも問題が何かを明らかにしてそれを啓蒙する活動などが必要です。この活動には、時間とお金がかかります。
大資本があれば、ここのフェーズをお金をかけることで乗り越えることもできるかもしれません。しかし、われわれのような小さな資金でビジネスを展開していかないといけない宿命であるならば、かなり厳しい戦いになることは明白です。
この導入期に参入してしまうことになると、ある程度売れて利益を獲得できるようになるまでの時間を、資金ショートすることなくサバイブするという難しい経営管理的要素が必要になります。
そもそも経営者として新米であるはずなのに、単純に製品やサービスの開発やマーケティング活動だけでは無くて、生き残るための管理活動も付加されるわけです。
かなり難しいハンドリングを要求されます。経験者でも難しい状況です。経営についてはじめてである起業家にとっては、
資金繰りに気を巡らせながら、啓蒙活動をおこない、いつ頃売れ始めるのかわからない状況
は、初めての渓谷の綱渡りを一輪車でやるようなものです。
一方で、成長期に参入することができれば、「販売」する活動に集中することで利益を確保できる市場環境があります。つまり、市場があなたの商品やサービスを購入する準備ができているわけです。したがって、すごく難しい経営のことを考えるよりも、オーソドックスな販売に関するstepを踏んでいくことで、利益を獲得しやすくなっています。
導入期に参加する場合よりも、生き延びるためのハードルは少し下がっているといえるでしょう。
もちろん、ここでは一方で、「ここは儲かる」という情報がしれわたるにつれて新規参入が増えたりして競合が増えていきます。中期的にはあなたが獲得できる利益が減少していくことになります。つまり、旨みは徐々に減っていきます。
しかし、成長期初期に参入することができれば、参入者が増える以上に市場が拡大していくのが通常ですから、競合が増えていることをさほど心配することはありません。
あなたが投入しようとしている製品やサービスの市場での位置づけがどうなっているのか？
実際にビジネスをスタートする前に、少し冷静になって、「自分が投じようとしているものはどういう位置づけなのか」を検証しておくことが大事です。
では、それをどうやって検証すればいいのでしょうか？
おそらく私達のような中小の経営者が、このライフサイクルを正確に把握することはできないはずです。というのも、それだけの情報をかき集める手段もありませんし、人員もかけて調査することもできません。また、過去の事例を参照にしながら検証を重ねるための時間もそれほどとれないでしょう。
それならば、ライフサイクルを判断することはできないまま突っ込むしかないのか、、、というと、そういうわけでもありません。
完璧に知る方法はありませんが、「アタリ」を付ける方法はあります。
一つのアイデアとして、「他人が出稿している広告をチェック」するという方法論があります。
そもそも「広告を出す」ということは、「お金を出して集客して」も割に合うので、広告費をかけても出し続ける、ということが背景にあると考えられます。
すると、あなたの目指す分野や周辺のジャンルで検索をしてみたときに、どれだけの広告がでているのかというのを見てみることで、どれだけ競合のプレーヤーがいるのか「アタリ」をつけることができます。
ここで、「競合の広告がない」ことは決してポジティブではありません。というのも、「広告がでていない」ということは、「広告をだしても集客できない」可能性があるわけです。これは、そのキーワードが知られていないために、まだまだこれから啓蒙活動などが必要となり、利益を獲得するまでにだいぶ時間がかかるのではないだろうかという予測がたちます。
つまり、上述した「導入期」の可能性があります。
一方で、「結講たくさん広告でてるな」という場合もあります。これには、可能性が二つあります。
- めちゃくちゃ競争が激しいけど、札束を燃やし続ければ稼げる
- 広告をだしても旨みがあって、そこそこ広告費かけると美味しい
このどちらかは、他の要素をチェックする必要がでてきます。たとえば、クリック単価とかです。
何はともあれ、ライフサイクルを意識して、あなたがどこで参入を決断するかには、検索をしてみることで一定のアタリがつけられます。そして、その場合、単に「広告がでていない」＝「競合いなくてラッキー」ではない。という視点です。
「ニッチ」でありさえすれば良い
というようなアドバイスを文字通りに受け取ってしまうと、結講足元をすくわれるケースもあります。
こういうマーケティング的なアドバイスを実際に受け入れる場合には、その前提条件をきちんと把握する必要があることを忘れないようにしてください。